经营百年生意，一步一登攀
——访汉军智能系统（上海）有限公司副总经理 高哲志先生

有助于解决建筑内系统集成中的若干难题，实现建筑物中子系统之间的通信——一卡通系统在建筑工程实践中的地位和作用，随着智能建筑的发展将变得更加重要。汉军公司在门禁安防、一卡通领域已经有20年的行业经验，可以说见证了门禁一卡通发展的各个阶段。关于门禁一卡通目前的应用和市场表现，中国智能建筑博客网采访到了汉军智能系统（上海）有限公司副总经理高哲志先生。

一卡通系统，能更好地为企业管理服务

门禁系统，又称出入口控制系统，主要的功能是实现对出入口的监视与控制，以及对人员出入信息的管理。一卡通系统是通过一张卡实现多种不同功能的智能管理。一卡通系统集RF射频技术、智能卡应用技术、计算机网络技术、自动控制技术于一体，能实现对某一管理区域的集中控制，使人们充分享受现代科技给日常工作和生活带来的便利。那么，一卡通是怎样发展起来的？它的市场需求情况发生了哪些变化？

记者：作为建筑智能化系统的一个子系统，一卡通在建筑安防方面起着重要的作用。您能不能结合美国汉军的业务情况及发展历程，就一卡通系统这些年在我国的应用情况作一分析？

高总：美国汉军是专门从事门禁、一卡通研发、制造、销售、服务的公司，在整个产品的生产以及流通环节做到了一条龙。所谓“一卡通”，就是在某一区域内，门禁、考勤、巡更、停车场管理、消费、电梯控制等都可以通过使用一张卡片实现。其实我们对一卡通的功能定位已经不仅仅是作用于建筑安防；现在的一卡通，不管是在软件还是在硬件上，都能够更多地为企业管理服务，从门禁、考勤甚至到企业福利等其他应用。随着产品本身的技术越来越成熟、可靠，一卡通在功能上表现得越来越智能。
汉军于1989年在美国成立，创业团队富有丰富的安防产业经验。汉军一开始的时候专注于做条码卡和磁条卡；其实“一卡通”的最初表现形式也就是磁卡和条码卡，这两者都属于接触性卡片。后来随着技术的发展，出现了利用RFID射频识别技术的非接触性卡。在我的印象里，最早使用“一卡通”的应该是大学校园。学校给每个学生发一张卡片，是为了学生学籍管理、学校管理变得更加方便。再比如香港的八达通卡，1997年开始使用，从最开始的巴士、地铁等交通领域陆续扩展到其他行业，包括酒店、停车场、商场等。
经过不断的发展，美国汉军的产品品牌知名度越来越高。公司研发的各式RFID辨识系统、门禁及考勤机等，得到市场的广泛认可。2001年，美国汉军在上海成立中国总部，承担起整个中国市场的产品销售和客户服务等任务。为了更好地实施公司的本土化发展战略，上海总部也设立有专门的研发团队。在整个总部，研发团队所占的比例有近1/5。之所以如此强调研发，是因为汉军觉得现在市场竞争的重点不单单在产品，更在于产品的应用。汉军的研发是为了更直接地为产品的应用服务。

记者：从20世纪90年代中后期一卡通开始发展到现在，这十多年的市场情况有了哪些变化？

高总：一开始，人们把一卡通看得很理想化，真的觉得一卡通就是一张卡片就可以解决所有的事情。这和一卡通的实际表现有很大的差距。这其实是理想和实际的落差。后来，客户对一卡通有了大体的认识以后，又缺少系统集成的观念。所谓系统集成，就是在一卡通的前期调研设计阶段，就有意识地从程序上把一卡通涉及的各个系统都考虑进去，进行优化组合，进行系统整合，使安装的整个一卡通系统在运行过程当中变得更简单快捷。我前面说过，现在的一卡通，不管在软件还是在硬件上，都表现得很可靠；对客户来说，有助于节省人力、简化管理的一卡通，其使用价值也越来越高。
以上所述，是人们对一卡通的认识上的变化。一卡通在市场上的表现，各国又有各国的不同。在欧美国家，一直以来，客户都更容易接受高端产品，技术含量高、功能更卓越的高端产品占据着市场，低端甚至中端产品被挤压得生存空间变得很小。在印度市场，情况截然不同。印度市场上，价格便宜的一卡通产品销售得更快、更多。中国市场又有中国的特殊性。中国市场很有意思，既宽又深。说它宽，是因为一方面中国地域辽阔，另一方面行业门类多如牛毛，在市场拓展方面简直是无极限。说它深，是在垂直面上，各种产品，从高端到中端到低端，不同的价格，不同的功能，不同可靠度的产品在中国都可以生存得很好，都会有各自的客户目标群体。高端品牌可以施展高端品牌的综合竞争力，低端品牌也可以走低端品牌独特的路子。大家和平共处，互不相扰。
这样的现象跟中国目前的经济发展态势直接相关。改革开放后，沿海地区尤其是东南沿海最先富裕起来。他们有资金也有意识使用最先进的产品。所以，一卡通产品在这些最先富裕起来的地区的应用就表现得很高端。随着国家对基础设施的投资和扶持的力度不断加大，东部地区、中西部地区在交通、铁路、机场、医疗、电信和电力等领域的发展都在提速，给企业带来了不少的机遇。

记者：今年的经济大背景给整个行业、给美国汉军的发展带来了哪些影响？

高总：说到今年的经济背景对美国汉军有什么影响，因为上海汉军只负责中国市场，经济危机对我们的影响不大。汉军一直都很相信中国市场，在去年至今的经济危机中，我们也认为中国是一片经济乐土。那么多外国公司都想方设法到中国来，那么多原来做出口的公司现在转向做内销，这些都表明大家对中国经济的整体形势抱有很大的信心。政府年初的4万亿元投资，更多内陆地市的强劲的发展势头，等等，所有这些都给我们带来了更多的发展机遇。

经营百年生意，美国汉军参与竞争的心态

竞争，行业能不断向前发展就是得靠竞争。现在的每个行业都面临各种不同的竞争形势；每个厂家企业为应对竞争，为开辟或者拓宽发展空间绞尽脑汁。美国汉军对竞争持什么样的观念或者态度？将怎样发挥自身的优势？

记者：目前我国整个门禁一卡通领域的市场竞争态势如何？您如何分析美国汉军在竞争中的优劣势？

高总：国内市场自开放以来，各个企业都在高速度成长。另一方面，我们的客户对一卡通的认识也在逐步加深，对来自国外的一卡通产品，也有更多的知识和能力去判别。现在国内市场上的竞争是很激烈，但汉军觉得竞争是好事。任何一个行业，从萌发阶段到开发阶段到爆发阶段，都要靠各种力量的培育。在竞争中，首先企业会更主动更用心地去经营。现在的客户，相比于以前有更活络更多面的需求。所以一卡通产品在功能上就要满足客户的各种需求。还有一点非常重要，就是要主动去发现新的产品应用可能。在目前的竞争中，谁先找到新的产品应用可能，谁就占领了市场先机。
美国汉军作为进口外资品牌，在产品质量控制、在技术创新、在运营观念上都很有优势。
产品质量是美国汉军的生命线。我们有一套严格的产品质量检测体系，对各种系列各个门类的产品进行严格把关，保证品质。我们的生产团队由资材部、生管部、制造部以及品管部门所组成，秉持为顾客提供零缺点、有竞争力的产品和服务的理念。我们对于产品检验的要求包括制程的设立，首件产品的检验与测试，包括产品试产、间隔再生产、每批首件产品检验，作业人员所做的检验与测试都依据品质计划或作业指导书执行100%检验或是抽样检验，并进行持续的FQC追踪检验。还有，为了应对各地自然环境的差异，我们的产品在制程的最后，都必须经过严格的环境测试，经过高低温测试以及湿度测试无问题后，始可包装入库。
在技术创新方面，美国汉军一直都设置有庞大的研发经费。在人力上，我们在上海有几十人的研发团队，在台湾也有一个更大的研发团队为更多国家和地区服务。为了满足不同客户的应用需求，美国汉军的研发团队在解决方案的二次研发上下很多功夫。在物力上，美国汉军所购置的仪器、实验器材、测试样品等不计其数，美国汉军的实验室在同行之中表现得更为先进。
在公司运营上，汉军一直坚持本土化战略。相比于其它也在中国开拓市场的外资品牌，汉军将本土化战略实施得更彻底；在同行中，是真正扎根于中国大地的唯一的品牌。我们有一个形象的比喻，如果将中国市场比作养着鱼的一池水，谁都想得到水中的肥大鲜美的鱼；但有些企业来到中国后是站在岸上——捞鱼，捞得着就行，捞得多更好，捞不着拍拍屁股就走；汉军是跳进了水池里，并且一直在水池里捕鱼。我们在真心体验中国市场并和中国市场融为一体，不是试水。我们对客户坚持从头到尾的服务，相信用诚心总会得到回报。
因为在解决方案方面坚持对客户实行量身定制，以便满足不同客户的不同需求，汉军对产品需要进行二次开发。这么一来我们的成本就高。这是我们的劣势。我承认我们这样用心良苦，真的比较辛苦。但美国汉军从创业之初就炼就了经营百年生意的心态，要让我们的一卡通产品成为人们心中信赖的安全堡垒，要为人类生活创造符合人性的、方便的、可靠的安全空间。抱着这样的愿景和使命，美国汉军一定会越来越好！

记者：您刚才说中国市场“既宽又深”，那么，美国汉军对自己的市场地位如何定位？

高总：汉军坚持中高端的市场定位，在门禁系统、考勤系统、远端监控系统、电梯管理系统、停车场管理系统、警卫巡更系统、用餐管理系统、安全防盗系统及识别证卡系统等方面，皆能为客户提供完整的解决方案。我们为客户提供的服务从系统规划咨询、项目深化设计、集成系统施工安装，一直贯穿到系统试运行、验收、系统交付以及后期的保养维护阶段。我们能做到这些，一方面是因为我们有齐全的产品系列，另一方面是我们的员工更专注更专业，所以我们能赢得客户的信赖。

引领市场需求，美国汉军稳中求发展

生产实用的、能满足客户需求的产品，是企业运营的初始环节。现有客户有什么样的需求？潜在客户又有可能有哪些需求？为了生产适销对路的产品，实现利润的增长，企业需要分析客户需求和市场需求调查研究模型的设计，需要收集数据，需要判断数据的可靠性，等等。

记者：作为产品的生产者，厂家和企业的动作总是要比产品的使用者要快一步。美国汉军是如何下手去主动创造市场需求的？

高总：我认为创造市场需求有些理想化，应该说引领市场需求。因为对于我们来说，客户提出的各种各样的需求都是客观的。我们得务实，在客户需求的指引下去发挥去创造，经过各种努力，最后满足他们的需求。我之前说过我们的研发团队很强大，为我们研发团队提供支持的力量更强大。我们的销售人员、客服人员，我们的培训师，他们从客户那里获得的任何有价值的消息都会第一时间反馈给研发团队。我们就是这样通过想法设法挖掘客户的需求，快速理解客户的需求，对这些需求进行科学地评估，进行二次重修，最后尽快地为客户提供最合适的解决方案，来参与市场竞争，在市场中拼搏的。

记者：在进行研发和市场推广等方面，美国汉军都秉承什么样的理念？

高总：也许你会问，因为汉军评估客户需求需要花费时间，对产品和方案进行二次重修、进行研发更会花费时间，而客户的需求就等在那里；汉军这样的步调是不是会晚一步呢？
汉军在市场推广方面秉承的理念是稳健中求发展，我们的研发成果永远都比客户的实际需求要高一些，但高得不多，就那么一两步。汉军的一切，包括研发，包括销售，包括服务，都是灵活的，机动的。我们求稳健发展，但我们不僵化。我们比客户的实际需求高一两步，既不会好高骛远不切实际，又不会滞后。就用高出的这一两步，引领着客户，服务我们的客户。

更重视应用，美国汉军的创意制造

技术和技术创新是提高产品竞争力的重要因素。要提高产品的市场占有率，就必须加强技术创新和高新产品的研发。美国汉军一直以市场为导向、以技术创新为手段，开发新产品，丰富公司的产品品种。

记者：随着指纹识别、人脸识别、虹膜识别等生物识别技术在研发上的表现越来越成熟，生物识别技术实用化和产业化的发展力度不断加大。和传统的感应技术相比，这些新识别技术目前在应用上具体有哪些表现？您对这些新技术的普及推广前景持什么样的看法？

高总：我觉得生物识别和感应识别，是两个不同的领域；它们有各自的优势和劣势。生物识别技术是依据人类自身所固有的生理或行为特征而进行识别的一种技术。生理特征与生俱来，多为先天性的，如指纹、眼睛虹膜、脸像等；行为特征则是习惯使然，多为后天形成，如笔迹、步态等。因此，生物识别包括指纹识别、虹膜识别、脸像识别、掌纹识别、声音识别、签名识别、笔迹识别、手形识别、步态识别及多种生物特征融合识别等诸多种类。生物识别都是以提取生物特征方式进行比对以达到识别目的，要求这些生物特征需具有唯一性或非共同性。
生物识别技术的优势在于，人们的生理和行为特征不像其它物理物一样可以外借，它们不会被人丢失或遗忘；而且识别时，只需用户位于设备之前而无需物理接触。其应用的限制性在于，生物特征随着环境、光线和岁月的变化也会产生一些变化，而目前在世界上，最先进的比对技术也不能保证零误判率。对于用户而言，它仍然是一种相对昂贵的技术；还有很重要的一点，由于目前还没有统一的应用程序接口或行业标准出现，用户会因为顾虑个人隐私不能被保护而持保守态度。所以，生物识别虽说能代表更先进的科技，但目前应用上存在瓶颈。
生物识别是个趋势。汉军也有利用指纹识别的产品系列。在安防领域，生物识别技术有应用案例，但是相对较少。在一些重要的军工机关、在银行金库，使用生物识别，安防系数更高。生物识别和感应识别不是敌对的，在目前情况下，生物识别无法完全取代感应识别。在应用中，有些场合不能单靠感应识别，也需要生物识别的配合，它们是相辅相成的。

记者：今年汉军主推的产品有哪些？和同类产品相比，分别有哪些性能上的突破？

高总：汉军的eNitor软件系统目前包括15个子系统，这15个子系统可以为门禁管理、出入口管理、考勤管理、电梯层管理、会议签到管理、图控管理、图书管理等等提供程序支持。eNitor控制产品也有同样多的系列，在硬件上为客户提供了更多的选择空间。另外，除了考勤机和读卡机，汉军还有指纹系列的产品。汉军的产品，硬件更注重功能和样式；软件更重视应用，重视满足客户需求，重视功能的简捷性。
我国每一个行业的产品制造大体都经历了这样的发展阶段：从仿制，到代加工，再到自制品牌。现在我国的产品在制造方面的发展趋势是从机械制造走向创意制造，不但追求技术创新技术领先，更越来越重视创意；并且，在各方面的表现上，和国际上最先进水平的差距也越缩越小。创意制造，汉军一直在努力！

重视口碑宣传，美国汉军继续深耕市场

企业品牌若要被社会公众及广大客户所识别和认同，成为凌驾于众多竞争品牌之上的驰名品牌，就要扎扎实实地做好品牌形象的塑造和培育工作。

记者：培育自身的品牌形象方面，汉军有什么样的做法？

高总：因为一卡通的行业性很强，俗话说隔行如隔山，我们认为培育品牌宣传品牌方面没有必要追求人尽皆知。所以我们一直选择行业内的媒体进行合作，进行市场推广时选择目标客户群也做得很精准。所以我们的每一次活动每一个动作都是有效的，有价值的，不存在无用功。我们希望在行业内，通过上海总部，还有各个地区办事处的辐射力量，由点及面，把市场开拓得更宽；像爬山，像走楼梯，直到达到行业的高峰和顶端。
汉军有很多成功案例操作经验。2008年一件令全球华人都引以为豪的事就是北京奥运会的成功举办，很荣幸美国汉军为北京奥运贡献了一份力——参与了北京奥运场馆工程。2008奥运会乒乓球比赛馆位于北京大学校内，被建筑专家称为“科技含量相当高”的奥运场馆。考虑到比赛期间奥运选手的安保工作及日后体育场馆使用中的智能管理，要规划设计一套稳定可靠的门禁管理系统。最后选中的美国汉军的门禁系统，利用了智能辨识技术，依照体育场馆由外到内的区域、通道、门组等区分不同的使用性质、不同的人员流动线及不同人员的身份权限，同时还设有时间限制，确保了安防工作的万无一失。
美国汉军还获得了上海世博会与世博局的认可，成为入围上海世博的安防品牌之一。在入围世博的前期准备过程中，汉军的竞争优势得到充分的体现：我们是唯一一家在规定时间内完成世博专用读卡器的开发，并能兼容三种卡芯片读取协议的公司；我们是唯一一家在规定时间内完成世博综合安保平台的系统接口整合的公司。
我们很重视业内的口碑宣传。这些项目这些经验，更能增加客户对我们的信任。

记者：最后，高总能否透露美国汉军2009年的市场目标？

高总：汉军进入中国市场到现在，在酒店、商场、教育、电力电信、机场、政府、医院、展览场馆、体育场馆等领域都取得了不俗的成绩，已有多个门禁点数超过1000点的成功案例。比如中国人民解放军总医院，也就是北京301医院的一卡通建设工程，整个项目有2500多个门禁点，涉及门禁、考勤、人员车辆出入管理系统、访客、探视、陪护、警卫值班等系统。汉军不但为之规划了汉军eNitor(伊尼特)网络整合安防管理系统，并提供相应的系统设备，还指导了系统的安装及调试。还有成都市政府新办公楼的项目，包括了门禁系统、巡更系统及电梯层控系统，第一期的门禁点就有3600多个。
今年，美国汉军一方面要继续深耕上海、北京、东部省市及沿海省市的市场，比如南京、苏州、杭州、天津、济南、广州、福州等。因为汉军就是通过在这些省市的奋斗一步步走过来的。汉军这些年来积累了几百个关系稳定的客户，我们有计划对这些老客户进行二次销售，服务于他们原有系统的维护以及升级。
另一方面，要继续向东北、中西部等二线城市渗透。汉军还计划今年在沈阳开设一个办事处。去年是在广州和福州开设了办事处。汉军的发展将以稳健的步调进行，我们不急于扩张。一年新开一两个办事处的速度，汉军各方面把握得都很平衡。

后记：
1989年创立于美国，2001年在上海成立中国总部。近两年的赫赫战绩有：参与北京奥运场馆工程，助力2008年北京奥运会；得到上海世博会与世博局的认可，成为入围上海世博的安防品牌之一。这是采访高总之前对汉军的一些认识。通过和高总的交谈，倾听他对中国整个经济发展态势的分析，对行业发展、市场竞争态势的分析，以及他如何拿捏汉军的稳步发展步调，如何进行企业经营管理，我感觉到，在处处都是喧嚣、都是焦躁的市场环境中，稳中求发展，一步一登攀的汉军风格显得那么突出！有经营百年生意的心态，有经营百年生意的实力，汉军的未来一片灿烂！

个人简历

汉军智能系统(上海)有限公司副总经理
在汉军及门禁一卡通行业有近二十年的从业经验.加入汉军智能系统(上海)有限公司之前就在汉军科技股份有限公司工作.历任职务有：工程部 主任、客户服务中心 主任、技术支持部 主任、系统应用处 经理、产品经理、董事长室特别助理、市场总监、副总经理。